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團(tuán)隊(duì)永遠(yuǎn)比個(gè)體更完美，所以智者善用他人之智，賢者善取他人之賢，能者善用他人之能。 你無力獨(dú)撐天下，屈己從人就變得不同凡響了，團(tuán)隊(duì)因你粘合得更緊密，催化得更茁壯，你也因此而成長，而彰顯智慧。
2016年，河北市場是公司拳頭產(chǎn)品婦科再造丸的樣板市場。此趟北方市場跟訪之行，河北——也是小編的核心行程。從太原返石家莊的動車上，品牌事業(yè)部河北市場的萬小輝總經(jīng)理告訴我，你此行若想有更多收獲，就直接下去地縣級市場吧。于是，重新訂票，轉(zhuǎn)車，我輾轉(zhuǎn)來到河北邢臺，在這里，在2016年婦科再造丸銷售冠軍、也即負(fù)責(zé)邢臺市場的張志功經(jīng)理的引領(lǐng)下，我走訪了代理商、采訪了代理商的終端代表，走訪了終端診所和藥店。通過走訪，這個(gè)市場給我刻下深深烙印的不僅僅是超好的終端客情，婦科再造丸超高的市占率，還有代理商及終端代表對公司及河北 團(tuán)隊(duì)的好評、醫(yī)生對公司產(chǎn)品品質(zhì)的高度認(rèn)可。張經(jīng)理說：“產(chǎn)品好是首要條件，但是要讓產(chǎn)品又好又快地銷售出去，讓更多患者受益，關(guān)鍵還得靠代理商及代理商的團(tuán)隊(duì)，所以，作為地區(qū)經(jīng)理，代理商團(tuán)隊(duì)的服務(wù)與管理尤為重要”。言談中，張經(jīng)理毫無保留地與我分享了他對代理商團(tuán)隊(duì)的服務(wù)和管理訣竅。
為代理商團(tuán)隊(duì)樹立行為標(biāo)桿,“表不正，不可求直影。”要讓代理商團(tuán)隊(duì)充滿激情地去工作，自己就必須先做出表率，一馬當(dāng)先，身先士卒。一行差不多走訪了20家診所，讓我詫異的是，張志功經(jīng)理居然都能記住每個(gè)診所醫(yī)生的姓名、擅長科目、家庭背景、脾性等，每到一個(gè)點(diǎn)，他都會事先向我普及一遍，然后進(jìn)店就熟絡(luò)地與醫(yī)生話起家常，那感情就是剛剛走開沒有多久的好朋友......要知道，他可是服務(wù)于1個(gè)地級市場，12個(gè)縣級市場的地區(qū)經(jīng)理。如果不是把所有的時(shí)間和精力都投入到工作上，如何能做到這一點(diǎn)！！！
張志功經(jīng)理和醫(yī)生合影
張經(jīng)理說，客情就是營銷的利劍，客情好了，銷售就壞不了，作為區(qū)域經(jīng)理，你必須和代理商不分你我，主動補(bǔ)位，力所能及地幫助代理商維護(hù)客情，用自己的熱情引燃代理商的熱情，在開發(fā)新客戶的過程中，如何一個(gè)終端代表老是攻不下一個(gè)點(diǎn)，你必須要教他，甚至給他示范——你們干不了的，讓我來！其實(shí)，最開始的時(shí)候，這些醫(yī)生對他也愛答不理的，但他并不認(rèn)為客情只是代理商的事情，他不氣餒，經(jīng)常來，有時(shí)提點(diǎn)水果，有時(shí)帶些點(diǎn)心，幾次下來，大家才漸漸熟絡(luò)起來，直到產(chǎn)生信任。
激發(fā)代理商不斷前進(jìn)的欲望，人的行為都是由動機(jī)引起的，并且都是指向一定的目標(biāo)的。這種動機(jī)是行為的一種誘因，是行動的內(nèi)驅(qū)力，對人的活動起著強(qiáng)烈的激勵(lì)作用。通過設(shè)置適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，可以有效誘發(fā)、導(dǎo)向和激勵(lì)代理商的行為，調(diào)動代理商的積極性。
每一個(gè)門店，都有一張
醒目的婦科再造丸宣傳畫
在給代理商團(tuán)隊(duì)下達(dá)目標(biāo)時(shí)，必須把握“跳一跳，才能夠得著”的原則，爭取讓代理商超額達(dá)成任務(wù)，這樣你就能順利達(dá)成自己的指標(biāo)，在下達(dá)目標(biāo)前，必須給代理商分析達(dá)成目標(biāo)的機(jī)會點(diǎn)在哪里？讓代理商團(tuán)隊(duì)對公司政策、市場機(jī)會、產(chǎn)品及利潤充滿信心，同時(shí)，要根據(jù)公司戰(zhàn)略，規(guī)劃出目標(biāo)的實(shí)施步驟，用共同的目標(biāo)引領(lǐng)代理商。
重任在肩的人更有積極性，不管多能干的你，都不可能把工作全部承攬過來，這樣做只能使管理效率降低，代理商團(tuán)隊(duì)成長過慢。
每一個(gè)門店，婦科再造丸都
陳列在最醒目的地方
在張志功經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)里，他慣用標(biāo)兵激勵(lì)的方法。在代理商團(tuán)隊(duì)里面，他經(jīng)常做的事情就是幫助代理商成員開展產(chǎn)品知識、營銷技能的培訓(xùn)，讓代理商的團(tuán)隊(duì)成員充分熟悉產(chǎn)品的FAB，同時(shí)充分掌握藥品銷售技巧。通過培訓(xùn)后，經(jīng)過一段時(shí)期的實(shí)踐，他幫助代理商定期樹立一個(gè)銷售標(biāo)兵，并對該銷售標(biāo)兵進(jìn)行褒獎(jiǎng)，給予銷售標(biāo)兵分享經(jīng)驗(yàn)的機(jī)會，讓團(tuán)隊(duì)成員向他學(xué)習(xí)，這大大刺激了團(tuán)隊(duì)成員的榮辱感，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員良性競爭，相互趕超，激發(fā)團(tuán)隊(duì)活力，幫助代理商提升團(tuán)隊(duì)工作能力，更可以極大地激發(fā)起代理商團(tuán)隊(duì)的積極性和主人翁精神。
給人尊嚴(yán)遠(yuǎn)勝過給人金錢，尊重是一種最人性化、最有效的激勵(lì)手段之一。以尊重、重視自己的代理商的方式來激勵(lì)他們，其效果遠(yuǎn)比物質(zhì)上的激勵(lì)要來得更持久、更有效。可以說，尊重是激勵(lì)代理商的法寶，其成本之低，成效之卓，是其他激勵(lì)手段都難以企及的。
在邢臺市場，張志功對代理商每一個(gè)成員都予以充分的尊重與鼓勵(lì)，北方人愛面子，這一點(diǎn)他時(shí)時(shí)銘記在心，無論何時(shí)何地何事，他總是懂得給代理商留面子，不叱責(zé)，不質(zhì)問代理商團(tuán)隊(duì)的行為或過失，而是進(jìn)行有效的溝通和理性的補(bǔ)救。
醫(yī)生反饋——
婦科再造丸的療效非常好
在邢臺市場，張志功經(jīng)理還對代理商團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一種取名為“拉練”的幫扶激勵(lì)方法，也就是團(tuán)隊(duì)的成員一起來幫扶團(tuán)隊(duì)里比較落后的成員，幫他一起開發(fā)客戶、經(jīng)營市場，讓后進(jìn)的成員充分感受到團(tuán)隊(duì)的關(guān)愛與溫情，激發(fā)自己積極向上，努力成長。
The point E：溝通與信任！
溝通之于管理，就像水之于游魚，大氣之于飛鳥。代理商的干勁是“談”出來的 ，與代理商保持良好的關(guān)系，對于調(diào)動代理商的熱情，激勵(lì)他們的團(tuán)隊(duì)積極工作有著特別的作用。而建立這種良好關(guān)系的前提，就是有效的溝通。
一個(gè)市場的快速成長，難免會出現(xiàn)很多新的問題，這時(shí)候，如何不進(jìn)行有效的溝通，就會讓代理商團(tuán)隊(duì)對企業(yè)、對產(chǎn)品失去信心。對于此，張志功經(jīng)理會定期不定期地與代理商進(jìn)行交流，認(rèn)真地傾聽代理商反饋，詳細(xì)地向代理商介紹公司文化、發(fā)展現(xiàn)狀及發(fā)展戰(zhàn)略，分析產(chǎn)品機(jī)會和市場機(jī)會，與代理商共同研究解決市場問題的辦法，通過溝通確保信息共享、消除障礙、激發(fā)代理商熱情、帶來理解，開展深度的合作。
張志功經(jīng)理和醫(yī)生進(jìn)行交流
讓人生死相許的不是金錢和地位，而是“情義”二字。 給予充分的信任，一個(gè)關(guān)切的舉動、幾句動情的話語、一聲真誠的“兄弟“，比高官厚祿的作用還要大上千百倍。你要“夠意思”，別人才能“夠意思”，在代理商那里，給張志功經(jīng)理評價(jià)的第一個(gè)關(guān)鍵詞叫”實(shí)在“！他們認(rèn)為，張志功是個(gè)實(shí)在的小伙子，是個(gè)干實(shí)事的人，很夠意思，因?yàn)樗麎蛞馑迹裕砩桃脖仨殹皦蛞馑肌薄眯慕?jīng)營公司產(chǎn)品，努力開拓市場。
合作伙伴說：
在邢臺市場，我拜訪了總代理商梁風(fēng)格女士，梁女士看上去是個(gè)睿智而美麗的女子。言談中得知，她經(jīng)營公司產(chǎn)品已很多年，非常認(rèn)可德昌祥這個(gè)品牌，也非常認(rèn)可公司的產(chǎn)品品質(zhì)。“河北市場萬總的團(tuán)隊(duì)是個(gè)務(wù)實(shí)的團(tuán)隊(duì)，他們幫助我們解決了很多市場問題，尤其是張志功經(jīng)理，這個(gè)小兄弟非常勤奮，做事情也靈活，他在團(tuán)隊(duì)管理、客情維護(hù)、代理商服務(wù)等方面都做得特別好，你一定要回公司多向領(lǐng)導(dǎo)夸夸他呀！”梁女士說。梁女士還分享了開發(fā)和維護(hù)客戶的經(jīng)驗(yàn)，她指出，人與人之間產(chǎn)生交情的前提就是以心換心，以情換情，她們的團(tuán)隊(duì)，對客戶都特別真誠，由于市場區(qū)域小，他們剛開始做的是院內(nèi)帶動，后面開始嘗試開發(fā)中醫(yī)診所、內(nèi)科、大內(nèi)科，剛開始也從5盒、10盒開始進(jìn)貨，后面銷量逐漸提升，在診所醫(yī)生賣出產(chǎn)品后，只要在群內(nèi)發(fā)張圖片，梁女士的團(tuán)隊(duì)就給他發(fā)個(gè)紅包，通過激勵(lì)，帶動更多人主動銷售公司產(chǎn)品。
拜訪合作伙伴梁風(fēng)格女士
合作伙伴說：
河北邢臺隆堯縣代理商許通訊表示，德昌祥的產(chǎn)品品質(zhì)非常好，療效也很好，只要用過產(chǎn)品的用戶，對產(chǎn)品的口碑反映都很好。團(tuán)隊(duì)的萬小輝萬總、地區(qū)的張志功經(jīng)理對他們的幫助都很大，服務(wù)也很到位。許先生建議，不能把婦科再造丸銷售僅僅定位在專業(yè)婦科上，建議大量發(fā)展全科診所，在許先生的銷售區(qū)域，全科診所的銷量遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于專業(yè)婦科診所，許先生還分享，建立診所醫(yī)生微信群定期開展婦科知識、產(chǎn)品知識培訓(xùn)效果非常好。
拜訪合作伙伴許通訊先生
終端代表說：
剛加入德昌祥產(chǎn)品銷售團(tuán)隊(duì)一個(gè)余月的郝建強(qiáng)先生之前在造紙廠工作，主要從事質(zhì)量保證相關(guān)工作，如今跨行業(yè)進(jìn)入醫(yī)藥營銷，對他來說，挑戰(zhàn)不小！！據(jù)他反饋，剛進(jìn)入公司時(shí)，張志功經(jīng)理就天天陪著他跑終端，一路上培訓(xùn)他產(chǎn)品知識，到店后教導(dǎo)他怎么與客戶溝通，已40余數(shù)的郝先生學(xué)起東西來并不快速了，但在張志功經(jīng)理的耐心指導(dǎo)下，他1個(gè)月內(nèi)已經(jīng)新開發(fā)了20余家新客戶。
跟訪終端代表郝建強(qiáng)先生
在跟訪的途中，張志功經(jīng)理無意識地向我強(qiáng)調(diào)：“河北團(tuán)隊(duì)經(jīng)過這幾年的磨練，已經(jīng)蛻變成了一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)了，可以這么說，現(xiàn)在，在我們的團(tuán)隊(duì)里面，每個(gè)人都基本上能獨(dú)當(dāng)一面，我們團(tuán)隊(duì)里面的每一個(gè)對工作都很拼，都能付出，我覺得這一點(diǎn)特別難得。”
開發(fā)市場很難，維護(hù)和精耕市場更難！希望品牌事業(yè)部河北市場團(tuán)隊(duì)一如既往、同心合力，把市場進(jìn)一步拓展和深耕，圓滿達(dá)成企業(yè)指標(biāo)，成功實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)價(jià)值。
