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【樣板市場簡介】
四川市場隸屬公司為數(shù)不多的幾個(gè)老市場之一，從“貴陽中藥廠”時(shí)期一直延續(xù)至今。四川市場是公司率先進(jìn)攻診所市場的先鋒，在幾年間，突破了原先固有的思維模式，采取“診所包圍連鎖”思路，已連續(xù)獲得冠軍市場稱號(hào)三年，也被公司重點(diǎn)栽培，定義為“樣板市場”。
從公司出發(fā)之前，對(duì)四川市場的事跡就早有耳聞，“五年三冠王”、“優(yōu)秀銷售模式轉(zhuǎn)型獎(jiǎng)”、“優(yōu)秀樣板市場”，諸如此類，太多的光環(huán)和榮譽(yù)圍繞著他們，但他們卻沒有絲毫懈怠，依然砥礪前行，爭做樣板市場第一人。四川省總邱忠勝告訴我，四川市場并不是爭強(qiáng)好勝，只是不喜歡輸?shù)母杏X。所以才更加努力，在完成公司任務(wù)的基礎(chǔ)上，爭取超額完成。
走進(jìn)辦事處，映入眼簾的便是各式各樣的公司物資，小小的辦公室里，擺放了許多的東西，但并不顯得雜亂，相反，卻有種忙碌的和諧。一張辦公桌，一臺(tái)電腦，這便是他們?nèi)粘９ぷ鞯牡胤健?/span>
第一天下市場，邱總帶著我去了何老師的店鋪里。何老師，當(dāng)?shù)厝朔Q“何眼鏡”，是四川康貝大藥房的一個(gè)藥房老板，在上學(xué)時(shí)就主攻婦科類，其老師也多次在課堂上對(duì)我們的當(dāng)家產(chǎn)品“婦科再造丸”進(jìn)行過講解。故當(dāng)邱總一行聯(lián)系上她時(shí)，雙方一拍即合，立刻制定了戰(zhàn)略合作協(xié)議。如今，何老師每周至少可以銷售一件婦科再造丸，成為公司重點(diǎn)客戶。
走出何老師的藥房，驅(qū)車趕往大邑的路上，邱總告訴我，在做市場這么多年來，自己始終堅(jiān)信“消費(fèi)者教育”和“市場氛圍”是最重要的，只要二者兼?zhèn)洌袌鱿氩蛔龃蠖茧y。在四川市場，每一個(gè)銷售人員都兼?zhèn)滗N售和學(xué)術(shù)的功能，在市場拓展過程中，力圖用真誠打動(dòng)終端、用專業(yè)說服客戶。只有我們愈發(fā)專業(yè)，才能尋得更多像何老師這樣的客戶和我們合作。身為銷售者，我們也并不是一味的去乞求和拜托，而是拿出自己的底氣，強(qiáng)勢出擊，這才是我們身為“冠軍市場”該有的魄力。
汽車在高速公路上開著，微風(fēng)徐徐，耳畔卻始終回蕩著邱總的那句話——“冠軍市場該有的魄力。”這該是怎樣一個(gè)注重榮譽(yù)的團(tuán)隊(duì)啊！作為冠軍市場，非但沒有驕傲自滿，反倒成為一個(gè)讓自己更努力的理由，因?yàn)槲覀兪枪谲娛袌觯晕覀兏硬荒芩尚福灰驗(yàn)槲覀兪枪谲娛袌觯晕覀儽仨毐葎e人更加優(yōu)秀。不然怎對(duì)得起公司對(duì)我們的厚愛。
經(jīng)過2個(gè)小時(shí)的車程，我們來到了成都市大邑縣，一路彎彎繞繞，我們來到了一家診所門口。對(duì)于我們的到來，老板顯得格外熱情，可以看出，大家平時(shí)的客情維護(hù)做得十分到位。一坐下，邱總一行便開門見山的向客戶說明了我們的來意。在交談過程中，雙方顯得十分愉快，一舉便定下了四件童康片的協(xié)議。
也許正如邱忠勝所言，跑市場并非一味的軟言細(xì)語，更多的是要我們不卑不亢，更要拿出作為冠軍市場的底氣，讓客戶和終端被我們的氣魄和自信所折服，讓客戶相信我們，跟著德昌祥必是一條康莊大道。
四川團(tuán)隊(duì)總共10個(gè)人，大家各司其職，各盡其責(zé)，才令市場在開拓荒土的過程中更為輕松。在狠抓新老客戶開發(fā)的基礎(chǔ)上，加大對(duì)潛在客戶的開發(fā)，進(jìn)一步增強(qiáng)了市場拓展力度；加大市場氛圍和品牌建設(shè)力度，每年、每月、每周組織圓桌會(huì)議、旅游活動(dòng)等，讓新老客戶之間互相交流，讓每一個(gè)老客戶都成為我們德昌祥的代言人和傳播者；通過“我”到“店”的角色轉(zhuǎn)換，讓客戶化被動(dòng)為主動(dòng)，全面了解產(chǎn)品知識(shí)、銷售渠道和產(chǎn)品賣點(diǎn)。
邱忠勝說，今年對(duì)四川市場而言，是充滿挑戰(zhàn)的一年，也是開發(fā)診所市場、精耕連鎖市場非常重要的一年，面對(duì)艱難復(fù)雜的新形勢、新變化、新環(huán)境，我們將緊緊圍繞終端教育、客情維護(hù)、市場氛圍三個(gè)方面開展工作，確保實(shí)現(xiàn)全年銷售收入。
作為“第一個(gè)吃螃蟹的人”，邱忠勝始終引以為傲。他回憶到，在還沒開發(fā)診所市場以前，四川市場共和27家連鎖藥店合作，但一年也僅銷出138盒婦科再造丸，后四川市場另辟蹊徑，采取“診所包圍連鎖”的戰(zhàn)略方式，當(dāng)年合作診所一次性進(jìn)貨15件，此舉一度大大振奮人心，從此堅(jiān)定了開發(fā)診所市場的決心。在邱忠勝看來，診所多類似于當(dāng)?shù)氐男♂t(yī)院，醫(yī)生權(quán)威性重，深受患者信賴，產(chǎn)品一旦進(jìn)入診所，將比連鎖藥店發(fā)展前景好得多。
“先有動(dòng)銷，再有市場。”邱忠勝說，堅(jiān)持“診所包圍連鎖”戰(zhàn)略，是效仿毛澤東同志“農(nóng)村包圍城市”的正確選擇。2017年，他們將大力拓展新市場和維護(hù)好現(xiàn)有市場，把診所作為開拓市場的主攻方向，以擴(kuò)大市場份額為目標(biāo)，以產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、信譽(yù)為立足點(diǎn)，積極與客戶和代理商合作，利用好銷售渠道，擴(kuò)大市場覆蓋面，擴(kuò)大實(shí)質(zhì)客戶群，爭取在診所市場站穩(wěn)腳跟。同時(shí)，也要擁有“吃著碗里的，看著鍋里的”憂患意識(shí)，堅(jiān)持多品齊頭并進(jìn)，爭取產(chǎn)品全面開花。
在提到四川市場的優(yōu)勢時(shí)，邱忠勝總結(jié)為三點(diǎn)，“團(tuán)隊(duì)凝聚力強(qiáng)、多品齊頭并進(jìn)、產(chǎn)品落地終端”。其中，邱總將“團(tuán)隊(duì)”放到了首位。對(duì)此，邱忠勝也顯得頗為自豪，邱總強(qiáng)調(diào)，四川團(tuán)隊(duì)可謂是公司所有市場中磨合時(shí)間最久、默契程度最高、目標(biāo)最為一致的團(tuán)隊(duì)。大家都心無雜念、堅(jiān)定目標(biāo)、聚焦市場，只為把市場做得更好好，捍衛(wèi)“冠軍市場”的榮譽(yù)。
